Influencer Marketing, ¿funciona?

La táctica publicitaria de la recomendación (de marca o producto) realizada por un personaje famoso, fuese real (Carmen Sevilla y Philips) o ficiticio (Santa Claus y Coca Cola), data de varias décadas. 

¿Qué es el Influencer Marketing?

El llamado Influencer Marketing (Marketing de Influencia/dores) es relativamente reciente, y las marcas usan esta estrategia aprovechando el carisma, influencia y “fama” de una persona para que difunda su mensaje u oferta comercial a su propia audiencia. 

El fin es lograr que estos llamados influencers saquen provecho de su capacidad de recomendación para que otros elijan la marca, servicio o producto indicada. 

Con la llegada de Internet y especialmente las redes sociales, el Influencer Marketing se potencia y realiza un giro: si bien antes un "embajador de marca" podía ser solamente alguien famoso, hoy en día la red permite que cualquier persona se convierta en influencer, siempre y cuando tenga una audiencia suficientemente importante para la marca en cuestión, y esté compuesta por un perfil al cual se dirige el producto o servicio.

Económicamente es también un gran cambio. Los contratos de representación mediática se están dirigiendo cada vez más hacia bloggers y otro tipo de influencers, a los que se encomienda la promoción de sus bienes. 

¿Ventajas? 

Las más importantes son la compensación económica, el contenido generado por el propio usuario y el auge de influencers anónimos. Hoy día es bien sabido que cualquier persona común puede llegar a convertirse en una celebrity digital. El campo está abonado.

Youtube e Instagram son los canales más valorados. Quien cuente con un número importante de seguidores en alguna de estas redes sociales, entrará en esta categoría y pronto puede que le lleguen ofertas por parte de grandes firmas y agencias especializadas.

¿Eficaz?

La publicidad va de la mano de la psicología, así que para empezar diremos que el factor psicológico es la clave del éxito: las personas son mucho más susceptibles de ser influenciadas por personas que admiran o estiman. 

Si sumamos la creciente sordera/ceguera desarrollada por los consumidores ante la avalancha de impactos publicitarios diarios, al boom de la comunicación a través de redes sociales, el resultado será un mensaje publicitario eficaz, difundido veloz y económicamente. ¿Quién se puede resistir a esta estrategia publicitaria?

Si todavía existen dudas, vamos a por unos cuantos números obtenidos en informes estadísticos sobre el Influencer Marketing:

- el 94% de los marketers que optan por ésta, considera que es muy efectiva.
- es el canal de mayor crecimiento y más efectivo en términos de costes.
- el 83% de los consumidores confían ciegamente en recomendaciones de amistades y familiares.
- el 66% de los usuarios de internet dicen confiar en las opiniones publicadas en redes sociales por otros usuarios.
- los consumidores cada vez son más inmunes a la publicidad tradicional.
- las redes sociales exponen las marcas constantemente, 24/7/365.
- el 92% de los consumidores acude a personas conocidas para obtener opiniones, antes que cualquier otra fuente.
- la fidelidad es un 37% más elevada en clientes ganados a través de recomendaciones.

Dulceida

Sigue y seguirá existiendo el tipo de campaña tradicional, en el que podremos ver a actrices o deportistas recomendando tal o cual marca, pero el público sabe que detrás de este anuncio existe un acuerdo comercial. Puede causar rechazo en algunos casos. En el caso de los influencers, su ratio de engagement está basado en otros factores. En la mayoría de los casos el discurso es más cercano, sin guiones, y lo hacen a través de sus canales personales, entrando de lleno en el poder del mensaje emocional.

Ahora sería el momento para entrar con mayor profundidad en este terreno, y hablar también de los microinfluencers, que están causando furor y garantizan una nueva (micro)revolución en las redes... pero ¡lo dejaremos para otro post!

Os invitamos a curiosear esta lista publicada por Trendencias, con las 28 instagrammers y bloggers más influyentes del año.

Feliz Semana Santa a todxs...

4 tendencias & 8 claves del e-Commerce para 2018

Comprar online será cada vez más fácil, más rápido y más satisfactorio. Las tendencias del consumidor nos ofrecen las claves para desarrollar correctamente nuestra estrategia, optimizar nuestra e-commerce y ganar competitividad. 

Destacamos cuatro tendencias que nos han parecido más relevantes para este año 2018, y al final del post también incluimos un infograma con las ocho claves:

#1. Uso de plataformas y dispositivos. 
Es necesario integrarlos todos de la mejor manera posible. Si a ello le sumamos el uso de las cookies y apostamos por estrategias como el remarketing, estaremos llegando a nuestro target del modo más directo y posiblemente efectivo.

El dato que más resuena es el incremento del uso de smartphones y otros dispositivos móviles asociado a la compra online. El consumidor marca la tendencia de modo inequívoca: queremos comprar en cualquier momento sin necesidad de estar siquiera en nuestro hogar.

#2. Experiencia del consumidor. 
Las e-commerce favorecen esta tendencia, empresas como Amazon lo tienen claro. La experiencia en la compra debe ser única y positiva. Basándose en todos los datos recopilados progresivamente, pueden personalizar sus recomendaciones de modo muy certero. 

Del mismo modo, atender eventuales sugerencias o reclamaciones es un punto a tener muy presente para la fidelización. La compra por voz, los chatbots y otras apps de mensajería están en auge y llegará un momento en que resultarán cruciales para ofrecer una "conversación" correcta con el consumidor.

#3. Opciones de envío. 
Podría englobarse en el punto anterior, pero merece un punto aparte. Además de contar con las firmas de mensajería más extendidas geográficamente, muchas e-commerce ofrecen ahora su propio servicio y amplían las opciones del momento de entrega. El objetivo es abarcar al máximo las posibilidades para que el consumidor se sienta liberado de limitaciones o costes extra que no acaben de satisfacerle.

Es el cliente quien valora y decide si desea recibir su pedido al momento, si prefiere demorar la entrega, si lo recibe en el hogar, en el trabajo, en un punto de recogida, a través de Correos etc. Poder personalizar el envío también forma parte de la experiencia en el proceso de compra. Cuanto más flexibles, más atractivos.

#4. Big data. 
Todo se analiza y ofrece estadísticas muy interesantes para las empresas que operan offline. Ahora también se aplica a las e-commerce. 

La monitorización permite la progresiva adecuación de precios y la previsión en muchos sentidos. Tengamos presente que el consumidor busca y compara online antes de realizar una compra, es un hecho que según los datos va en aumento. Es indistinto si se produce luego la compra de modo offline u online. Conocer estos detalles puede ayudarnos a establecer o corregir nuestros precios e incrementar nuestra competitividad. 

Ante todo, lo primordial es estar bien posicionado y ofrecer el máximo de detalles online, para que el usuario nos tenga en cuenta.

Si ya tienes una tienda o negocio online, además de este breve resumen de las tendencias previstas para marcar el 2018, te mostramos una infografía que hemos elaborado, en la que indicamos los ocho factores clave que contribuyen a tener una e-commerce "lista para triunfar":

¡Feliz comercio!

Landing Page, el gran aliado de la conversión

¿Tienes un negocio online y necesitas conversiones? 

Para convertir las visitas en leads (contactos) y evitar un gran número de visitas que no aportan nada, sea cual sea tu tipo de actividad profesional o negocio, necesitas revisar la estrategia y seguramente cambiar o crear, si no la tienes, una landing page enfocada en la conversión.  

Un estudio de Hubspot realizado a más de 7.000 negocios, indicó en sus resultados que este elemento tiene un gran impacto en la generación de ventas y clientes potenciales. El gráfico muestra como las landing pages lograron incrementar los leads en un 55%. 

No nos confundamos, una landing page no es la panacea ni substituye estrategias comerciales (ni on ni offline), pero sí lo complementa y supone una fuente de conversiones importante; el aumento de leads es ya un objetivo en sí, y con una buena "cartera" de clientes potenciales será más directo y efectivo dirigir nuestros esfuerzos comerciales.

Una landing page, como su nombre indica en inglés, es una página donde “aterriza” el usuario al clicar en un enlace externo, y su objetivo primordial es lograr que el usuario realice una acción determinada. Es una página única y su misión es ser efectiva, al margen de la web principal. 

El proceso de conversión se centrará en una landing page con una única llamada a la acción (Call To Action, CTA). La acción que solicitaremos puede ser de diversa índole: llamar a un teléfono, rellenar un formulario, registrarse en una newsletter, compartir contenido en redes sociales, realizar una compra online (caso de los e-commerce), descargarse un archivo o enviar una solicitud de presupuesto. 

Basándonos en la premisa de que la sencillez y la limitación son las mejores características de toda landing page, debemos idear una página que cumpla perfectamente su objetivo final: la conversión. 

¿Cómo hacerla? 

Hemos destacado 6 puntos clave que consideramos básicos para crear una landing page efectiva:

#1: Un buen titular (claim)
Debe expresar claramente la “oferta” y de modo atractivo y entendible para el target. Añadiremos que aunque la propuesta tenga un componente básicamente económico (como sería el caso de publicar una oferta de precio temporal para un producto o servicio) y sea atractivo per se, no hay que olvidar darle valor. Se trata de convencer en milésimas de segundos, merece la pena invertir en un buen titular (copy).


#2: Breve y fácil
Su fin es obtener una conversión, ¡cíñete al objetivo! Olvídate de añadir por ejemplo botones sociales (siempre que no sea tu propósito que el usuario comparta contenido, obviamente). No desvíes la atención de la llamada a la acción, es el centro de todo. Un mensaje claro y corto, un CTA destacado, fácil, accesible… todo adorno es innecesario. Cada palabra o elemento debe estar enfocada hacia el mismo fin. Pónselo fácil (recuerda: no leemos, ¡escaneamos!)

#3: CTA único
Resiste la tentación de “aprovechar” la ocasión para pedirle a tu visita que realice más de un movimiento, trázale el camino si es posible, para que realice una única acción. Sin confusiones, en la LP no hay margen posible para la duda, usa palabras concretas, explícitas y atractivas, con valor, para que el usuario quiera convertirse en un lead. Evita que un lead esté confuso o insatisfecho...

#4: Diseño estratégico
Existen combinaciones de colores, imágenes, tipografías, tamaños, ubicación de elementos y estilos que funcionan bien, y otras no. Salvo seas muy hábil con el tema y domines las herramientas, lo mejor es invertir en diseño gráfico profesional. No hay una guía ni fórmula exacta, pero un diseño óptimo (y optimizado) aumenta la posibilidad de ejercer la atracción visual necesaria para invitar al usuario a leer y actuar.

#5: Adaptación al target
En algunos casos, se necesita más de una landing page, sobre todo si nos vamos a dirigir a segmentos muy distintos. Es recomendable crearlas de modo estratégico según el target, variando el lenguaje o composición o imágenes… Podemos perder leads por no adaptarnos al target.

#6: Responsive
Obvio, sí, pero no podemos dejar de incluirlo en la lista. Cualquier landing page que no pueda visualizarse en un móvil o tablet va a descartar una cifra –posiblemente- importante de conversiones. Nuestro mensaje debe ser visible en cualquier dispositivo, o la inversión se convierte... pero ¡en gasto!

Para acabar, entre nosotr@s, aunque quizá no sea aplicable en todos los casos (en función del tipo de conversión que se desee), añadiremos un comentario sobre los formularios: son una buena fuente de leads pero pueden provocar rechazo. Cada vez somos más reacios a dar información, así que a no ser que estemos regalando algo o se ofrezca una verdadera ganga, nuestra solicitud de datos debe ser mínima para no caer en la "intimidación": no más de tres datos (celdas) a rellenar, por mucho que nos encantaría conocer mejor a nuestros usuarios, seamos prudentes al inicio de la relación… ;)

5 métricas de Marketing que todo Marketer debería dominar

¿Cuál es el valor de una marca? ¿Qué efecto ha tenido una campaña?  ¿Cómo se justifica una inversión de Marketing? Uno de los mayores retos para los marketers está en demostrar el valor que aportan al negocio las inversiones de Marketing y para ello existen métricas útiles que no siempre se utilizan correctamente.

En un estudio realizado por Neil Bendle y Charan Bagga y cuyos resultados se analizan en su artículo “The metrics that marketers muddle” se descubrió que, si bien los marketers reconocen que unas métricas bien definidas son básicas para un marketing eficaz, muchas de las métricas más populares de marketing no se utilizan correctamente.

En su artículo, Bendle y Bagga pasan revista a cinco populares métricas de marketing, identifican los errores más frecuentes en su uso y hacen recomendaciones para aplicarlas mejor.  Las métricas a que se refieren son:

1. Cuota de mercado
2. Net Promoter Score (NPS)
3. Valor del tiempo de vida del cliente
4. El valor de un “me gusta”
5. Rentabilidad de la inversión (ROI)

1. Cuota de mercado

Hace años se daba a la cuota de mercado una gran importancia: alcanzar una alta cuota de mercado era una garantía de rentabilidad. Hoy sabemos que cuota y rentabilidad no siempre van de la mano, sino que muchas veces una cuota elevada se consigue únicamente a expensas de la rentabilidad.

Si se tiene en cuenta que una alta cuota no constituye en sí misma un buen objetivo final de marketing, sobre todo si no es evidente que vaya a generar beneficios. La cuota sí puede constituir un objetivo intermedio adecuado, mientras represente un indicador de éxito futuro.

Hay que tener en cuenta diferentes variables como que a veces los beneficios no vienen tanto de la cuota como del volumen o que la definición del mercado en el que competimos es subjetiva y la cuota puede variar considerablemente si se incluye o excluye de los cálculos a un cierto competidor.

2. Net Promoter Score (NPS)

Esta métrica se obtiene formulando a los clientes una única pregunta: “¿cuán probable es que recomiende nuestro producto o servicio a un familiar o amigo?” a la que pueden responder en una escala de 0 (muy improbable) a 10 (muy probable). Los clientes que responden 9 o 10 son clasificados como promotores, lo que contestan 7 u 8 son catalogados como pasivos y los que responden entre 0 y 6 son designados como detractores. El NPS se obtiene calculando el porcentaje de promotores menos el de detractores.

Durante algún tiempo el NPS se ha vendido como “el único número que necesitas para crecer” y muchos directivos creen que hay una relación causal entre un NPS alto y un crecimiento rentable.

El mundo académico, sin embargo, ha sido más reacio a reconocer las excelencias del NPS y la opinión generalizada es que no parece que este indicador sea más eficaz que otras métricas de satisfacción con la experiencia de usuario. Incluso es posible identificar situaciones donde se puede conseguir un NPS alto a costa de la rentabilidad.

NPS es una métrica sencilla y fácil de entender y comunicar. Pero lo que está claro es que simplemente monitorizar el NPS no va a mejorar el rendimiento. La clave está en ir más allá de la métrica y usarla como parte de un sistema para cambiar la cultura de la organización y hacerla más centrada en el cliente.

3. Valor del tiempo de vida del cliente (CLV)

El CLV (Customer Lifetime Value) es una predicción del beneficio neto que se puede atribuir a la relación completa con un cliente. EL CLV se utiliza para tomar decisiones tales cómo en qué clientes debo priorizar mis esfuerzos de captación o retención.

Habitualmente se calcula aplicando técnicas de actualización de los flujos de caja (entradas y salidas) que se prevé sean producidas a lo largo de la relación con el cliente, lo que implica tener en cuenta factores como el valor temporal del dinero y las tasas de retención de los clientes. Muchos directivos, para calcular el CLV, aplican fórmulas que descuentan flujos de caja futuros a partir del momento en que alguien se convierte en cliente y le restan una estimación del coste que implica conseguirlo como cliente, CAC (Customer Acquisition Cost).

En definitiva, para calcular correctamente el CLV debemos tener en cuenta qué decisión queremos informar con él y cuál es el alcance temporal del análisis.

4. El valor de un “me gusta”

Todo marketer eficaz espera ver un ROI claro y positivo de cualquier canal de marketing, incluyendo email, buscadores o publicidad, pero por alguna razón muchas veces se olvidan de la rentabilidad cuando se trata de canales como Facebook o Twitter.

Bendle y Bagga hablan en su artículo de una manera de medir el valor de un “me gusta”, calculando el valor medio de los clientes que son fans de una marca en medios sociales (o hacen “me gusta” o son seguidores) y restándole el valor medio de los clientes que no son fans. Sin embargo, los mismos autores reconocen que es difícil atribuir esta causalidad: que tal vez la diferencia de valor no es consecuencia del “me gusta” y que los fans son inicialmente más favorables hacia la marca que los no fans.

Ha habido otros intentos interesantes de medir el valor de un “me gusta”, por ejemplo, el de Dan Zarella durante su etapa en HubSpot, que se materializó en una sencilla fórmula implementada y explicada en este calculador online.

5. Rentabilidad de la inversión (ROI)

El ROI es una métrica financiera muy utilizada en marketing para evaluar diversas inversiones. Se obtiene calculando el beneficio neto incremental originado por una inversión y dividiendo por el importe de ésta. Por lo tanto, para que haya un ROI debe haber una inversión y unos beneficios atribuibles a ella.

El principal aspecto a tener en cuenta en el cálculo es que los beneficios deben ser incrementales, es decir, atribuibles directamente a la inversión, y que deben excluir los que se habrían producido si la inversión no se hubiera llevado a cabo (“caso base”). Esto añade complejidad al trabajo de los evaluadores, que en muchas ocasiones incorporan equivocadamente al cálculo todos los beneficios, no sólo los incrementales.

Utilizar únicamente el ROI como criterio para priorizar inversiones en marketing puede llevarnos a elegir selectivamente sólo las de ROI más alto y dejando de lado otras que pueden aportar una contribución positiva a los beneficios.

Con todo, el principal problema es que los marketers tendemos a llamar “ROI” a cualquier cosa que implique un resultado positivo y a no ser rigurosos en el manejo de esta métrica: calificamos como ROI cualquier mejora en algún parámetro (ej.: conocimiento de marca) aunque su conversión a resultados financieros no sea obvia, o hacemos una evaluación totalmente subjetiva de la rentabilidad.

El ROI no es una métrica desconocida por los marketers, sino que más bien se abusa de su nombre y no se la usa adecuadamente.

Facebook fastidia a las marcas con su algoritmo

Facebook nos ha dado mucho, pero últimamente nos lo está arrebatando. La comunidad de profesionales del marketing digital comienza a estar un poco cabreada, nos incluimos (no sin razón), con esta red social.

El vídeo en clave de humor creado por College Humor, Facebook's Algorithm is like the Mafia, es bastante explícito. 

Hemos invertido mucho esfuerzo, tiempo y dinero (de nuestros clientes) en promover las marcas en esta plataforma. Las bases de seguidores han incrementado año tras año y hemos aumentado el engagement de modo significativo. No hay nada regalado, todo es fruto del trabajo y el éxito lo demuestra el incremento de fans y su fidelidad, que luego se extrapola al offline. Todo iba bien hasta que de repente y sin previo aviso, los señores de Facebook decidieron alterar su algoritmo, ese factor que muchos gestores de redes sociales ya detestan con todas sus fuerzas. El enemigo en casa.

Como decía hace poco Ericka Andersen en su artículo I'm Angry at Facebook publicado en Medium, los cambios de algoritmo han provocado la pérdida de seguidores y lo que es peor, que el contenido alcance a un número muy pequeño de usuarios. Por mucho que nos esforcemos en crear títulos atractivos y reconducir nuestras estrategias mediante la incorporación de vídeos, botones sociales y diversidad de incentivos sociales, llegan los cambios y toda tu labor queda en nada. Si consultas al propio Facebook sobre esta problemática te vienen a contestar algo que en resumen sería "Es tu contenido el que falla". Y no es así, ¡de ningún modo!

El problema está en que aunque las marcas inviertan en ofrecer contenido interesante y promociones en sus perfiles, Facebook altera por completo las reglas del juego, porque los seguidores no ven las publicaciones, y por lo tanto no pueden darle al Me gusta ni compartirla. El algoritmo decide unilateralmente si mostrar a nuestra comunidad de fans el contenido de sus amigos o el que creamos las marcas, y eso es francamente terrible, porque estrechan el círculo de visibilidad y perdemos la inversión. No es un tema de que a la gente les guste o no el contenido de las marcas a las que han elegido libremente seguir, sino que impiden el acceso al mismo. De este modo nos vemos impedidos, no podemos gestionar libremente nuestra comunicación con la comunidad y nos meten en un círculo vicioso absurdo: como nuestro contenido no se muestra, no pueden darle al Me gusta y por consiguiente Facebook interpreta que no hay interés, y nos sigue relegando en su lista de prioridades, confiriendo a nuestra marca una posición falsa en su ranking.

Nos dijeron que debíamos utilizar más contenido audiovisual: "utilizad el vídeo como soporte de comunicación", y así lo hicimos: video, video, video. Pero no permiten banners ni anuncios pre-roll. Es todo un gran sinsentido.

Están poniendo trabas al verdadero cliente de Facebook, que son las marcas puesto que son éstas las que invierten en este medio de modo legítimo y siguiendo las directrices que va dictando la red social. Si realmente quieren convertirse en un medio potente y ganar la batalla del posicionamiento (vs. Google), se nos antoja que no están por la labor, porque más de una marca va a abandonar su presencia en la red y apostar por otros circuitos mejor planteados.

Señores de Facebook, ¡no nos gusta! 

Veamos si la gran comunidad de gestores de contenido en redes sociales logramos que abran los ojos y rectifiquen pronto... 

TripBarometer 2015

Hace poco os hablamos del Consumer Barometer, herramienta creada por Google que recopila datos sobre el comportamiento del consumo mundial en Internet. Hoy os hablaremos del TripBarometer, acertado para tal día como hoy en el que muchos millones de personas empiezan vacaciones y se mueven por la geografía mundial. Una parte de éstos seguramente utiliza TripAdvisor. 

TripBarometer 2015: aquí 5 claves y una práctica infografía que muestra su resultado sobre la "economía global del viaje", tras haber recopilado datos sobre el mercado, el comportamiento de los viajeros, sus motivaciones, las tendencias etc. Interesante para las empresas relacionadas con el turismo, ocio, transporte de pasajeros, hostelería, restauración... 

Teniendo en cuenta que un 89% de los viajeros españoles utiliza el móvil cuando está de vacaciones, y accede a sus redes sociales para compartir o consultar información y opinión sobre su destino o ruta de viaje, podemos deducir que el marketing digital no debería estar de vacaciones precisamente en verano. 

Curiosamente, aunque la mayoría de hoteleros utilizan la redes para interactuar con clientes (82% en España), el resto afirma que no está en redes y no las usa porque no "entiende nada de redes" o porque "no tiene tiempo". 

OK, si éstas son las mayores razones para el sector hotelero para no estar presentes ni establecer estrategia alguna en el medio digital, podemos afirmar que existe una clara oportunidad para los profesionales de nuestro sector, podemos cubrir esta tarea externamente y que el hotelero siga haciendo lo que mejor sabe hacer...

¡Felices vacaciones!